Il est fréquent qu’une équipe commerciale passe par une période creuse : objectifs non atteints, perte de motivation, ambiance en baisse, doutes qui s’installent… Pour un manager, cette situation est aussi délicate que stratégique. Elle demande de réagir vite, sans tomber dans la pression à court terme ni l’optimisme forcé.
(Re)mobiliser une équipe en perte de vitesse nécessite une analyse fine, une écoute active, et des actions ciblées pour relancer à la fois l’énergie individuelle et la dynamique collective.
1. Identifier les causes profondes du décrochage
Avant d’agir, il faut comprendre. Une baisse de performance n’a pas toujours une cause unique. Les raisons peuvent être multiples et imbriquées :
- Cibles irréalistes ou mal calibrées
- Processus de vente devenus lourds ou inadaptés
- Perte de sens ou d’adhésion à l’offre
- Manque de reconnaissance ou de perspectives
- Fatigue mentale ou surcharge
- Climat interne tendu ou compétition malsaine
En posant les bonnes questions lors d’échanges individuels ou collectifs, le manager peut distinguer ce qui relève du cadre de travail, des outils, ou de la posture individuelle.
2. Recréer de la clarté et du sens
Dans les périodes de doute, les commerciaux ont besoin de retrouver un cap clair et une utilité concrète à leur action. Cela passe par :
- Un rappel des objectifs, mais surtout de leur finalité business.
- Une vision alignée avec le terrain : que vend-on, à qui, pourquoi, avec quelle valeur ajoutée ?
- La redéfinition de priorités atteignables, à court et moyen terme.
Un discours trop flou ou trop ambitieux alimente la perte d’énergie. Mieux vaut viser juste que grand.
3. Travailler sur la reconnaissance et la valorisation
Dans les équipes en difficulté, la reconnaissance est souvent absente, ou limitée aux résultats chiffrés. Pourtant, valoriser les efforts, les progrès, l’état d’esprit ou l’intelligence commerciale, même si les résultats ne sont pas encore là, peut changer la dynamique.
Quelques leviers simples :
- Feedbacks réguliers, ciblés et authentiques
- Mises en avant lors de réunions d’équipe
- Petites victoires célébrées (qualité de RDV, bon usage d’un nouvel outil, remontée d’info client pertinente…)
4. Réengager l’équipe autour d’un objectif commun
Une équipe qui ne performe plus peut avoir besoin d’un projet fédérateur ou d’un défi stimulant. Cela peut être :
- Un challenge court terme, conçu comme un jeu (et non comme une pression).
- Un travail collaboratif pour améliorer un process de vente.
- Un atelier terrain pour réancrer les pratiques sur des cas concrets.
- L’idée est de sortir du pilotage purement individuel pour réinjecter du collectif et de la motivation intrinsèque.
5. Se repositionner comme manager ressource, pas uniquement contrôleur
Dans ces moments-là, le rôle du manager est central. Il ne s’agit pas seulement de suivre les chiffres, mais d’être présent, à l’écoute et structurant.
Un bon manager commercial saura :
- Renouer le dialogue individuel et collectif
- Proposer des solutions concrètes : accompagnement terrain, coaching flash, formation ciblée
- Faire preuve de régularité : un rythme clair, des points courts, une ligne cohérente
En conclusion
(Re)mobiliser une équipe commerciale qui n’atteint plus ses objectifs ne se résume pas à un discours de mobilisation. C’est un travail de fond sur les leviers de sens, de reconnaissance, de collectif et de méthode. Un bon manager saura transformer cette période difficile en opportunité de recentrage et de progrès durable.
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