Se positionner : un risque salvateur

14 mai 2020 By

DES QUESTIONS DE POSITIONNEMENTS

Récemment, lors de formations animées auprès de dirigeants d’entreprises sur le thème du Développement commercial de la PME, plusieurs propos nous ont impacté :

« Mon entreprise offre de nombreuses prestations différentes, variées d’où cette impression de foisonnement. »

« Nous proposons tellement de services variés que c’est difficile de les présenter facilement à des prospects. »

« J’ai découvert que des bons clients ne connaissaient pas bien toutes nos offres. »

« J’ai l’impression que notre entreprise a une image floue. J’ai été très surpris des résultats d’une étude miroir faite auprès de notre clientèle ! »

De nombreuses entreprises ont développé au fil de leur existence des offres variées, suite à des demandes de clients par exemple, sans forcément analyser ces différents marchés de manière détaillée.

Ceci peut s’expliquer par le manque de temps, de ressources ou bien encore par des routines de raisonnement des dirigeants eux-mêmes. Une ouverture d’un nouveau marché ou d’un nouveau segment de clientèle est souvent perçue comme une opportunité favorable du point de vue du producteur.

LE POSITIONNEMENT MARKETING : DES SOLUTIONS DU POINT DE VUE REGARD CLIENT

Et si nous nous plaçons du point de vue Clients et Prospects ?

Ceux –ci peuvent être perturbés à plusieurs niveaux :

  • Un (trop) large éventail de produits/prestations peut réduire la lisibilité du positionnement de l’entreprise pour ses clients. Ils ne reconnaissent plus les caractéristiques distinctives des offres et ne savent plus s’ils ont à faire à un spécialiste ou un généraliste. Ce manque de lisibilité entraine confusion, perte de crédibilité voire de légitimité. Comment solutionner ce manque de lisibilité ? Affirmer son identité, sa personnalité, ses raisonnements pour marquer l’esprit de vos clients/prospects.
  • Les prospects/clients comparent de plus en plus avec les nouveaux supports digitaux à leur disposition. Ils détaillent les offres, leur organisation, leur image, et cette accessibilité aux sites, réseaux sociaux, leur permet de se construire une représentation mentale de l’entreprise instantanément. Ainsi, l’affichage précis des atouts différenciateurs de l’entreprise sur les supports numériques devient un facteur décisif de positionnement et d’achat.

En conclusion, il faut prendre position sur le marché : être identifiable et reconnaissable par les clients/prospects. Cette reconnaissance doit demeurer simple d’accès de leurs points de vue pour être efficace.

Cette prise de position constitue un risque mais il représente aussi la richesse de l’entreprise. Cela facilite le repérage des offres de l’entreprise à travers des vecteurs d’image spécifique.

Pour aider à cette prise de position, des analyses internes, des veilles externes sont des préalables indispensables.