Module - développement commerciale
Maîtrisez les principes du commerce moderne grâce à nos nombreuses formations qui couvrent chaque étape clé de la stratégie commerciale.
Formation faire évoluer son positionnement marketing
Objectifs de la formation:
Clarification du positionnement: Aider les entreprises à comprendre et préciser le positionnement marketing actuel de leurs offres.
Liaison avec le mix marketing: Fournir les compétences nécessaires pour relier efficacement les cibles de clientèle à son positionnement via un mix marketing adapté.
Évolution du positionnement: Doter les participants des outils nécessaires pour adapter et faire évoluer leur positionnement commercial face aux changements du marché.
La formation « Évaluer son positionnement marketing » est conçue pour permettre aux entreprises de comprendre, définir et optimiser leur positionnement sur le marché. Le positionnement marketing représente la place qu’une entreprise ou une offre occupe dans l’esprit de ses clients ou prospects par rapport à ses concurrents. Cette formation se focalise sur la manière dont une entreprise peut adapter son offre, son message et ses actions de marketing pour atteindre sa cible de manière optimale.
Programme:
Comprendre le positionnement commercial: Un travail initial de questionnement et réflexions pour définir le sens exact du « Positionnement Commercial ».
Importance du positionnement et du mix marketing: Aborder la place centrale du positionnement commercial et du mix marketing dans la stratégie globale de l’entreprise.
Construire et analyser un positionnement: Parcours des étapes essentielles pour construire et analyser efficacement un positionnement commercial.
Techniques du mix marketing: Introduction aux différentes composantes du mix marketing et comment elles peuvent soutenir le positionnement.
Réflexions personnalisées: Ateliers de travail pour permettre à chaque participant de réfléchir sur son propre positionnement commercial et sur l’application des outils de mix marketing, suivi d’un débriefing collectif.
Modalités:
Approche inductive: Commencer par comprendre les représentations mentales de chaque participant pour mieux adapter la formation.
Apports méthodologiques: Focus sur la construction méthodique d’un positionnement commercial solide.
Ateliers de Réflexion Collective: Échanges enrichissants fondés sur les expériences et situations concrètes des participants.
Modalités complémentaires:
Intra entreprise: La formation est adaptée pour des groupes de 3 à 15 participants issus de la même entreprise.
Inter-entreprises: Destinée à des groupes de 3 à 15 personnes provenant d’entreprises différentes mais souhaitant se former sur le même thème.
Formation individualisée: Offerte soit en présence, soit à distance, cette modalité est conçue pour un seul participant et est dispensée sur plusieurs séances courtes.
Une stratégie marketing gagnante : L’Omni Canal
Objectifs de la formation:
Implémentation Omni Canal: Acquérir les compétences nécessaires pour déployer une stratégie commerciale Omni Canal efficace.
Compréhension des Comportements: Mieux cerner les évolutions majeures des comportements des clients et des prospects.
Choix des Supports Relationnels: Être apte à sélectionner les supports les plus adaptés à la relation client, selon ses cibles.
La formation « Une Stratégie Marketing Gagnante : L’OMNI CANAL » a pour objectif d’initier les entreprises à une approche commerciale multi-canal qui vise à offrir une expérience utilisateur fluide et homogène, quelle que soit la plateforme ou le moyen de communication utilisé. Dans le monde numérique actuel, les consommateurs ont évolué dans leurs comportements et leurs attentes; cette formation offre donc des outils pour s’aligner avec ces nouvelles dynamiques de marché.
Programme:
Évolutions Comportementales: Exploration des principales tendances et modifications dans les comportements des clients et prospects à l’ère du numérique.
Vers une Relation Client Renouvelée: Mise en lumière de la transition vers un marketing relationnel et de la responsabilisation croissante des clients.
Canaux d’Interaction en Mutation: Aborder l’évolution rapide des canaux d’interaction, avec une prédominance du digital.
Adopter le « Regard Client »: Apprendre à adopter une perspective centrée sur le client pour ajuster sa stratégie marketing et ses outils.
Stratégie Omni Canal: Découverte de l’importance de cette approche pour renforcer le positionnement de la marque et optimiser la relation client.
Supports Marketing pour Générer du Flux: Présentation des outils marketing les plus efficaces pour attirer et retenir la clientèle.
Modalités:
Techniques et Méthodologie: Apports détaillés concernant la stratégie Omni Canal et ses supports marketing.
Illustrations Concrètes: Des exemples pratiques seront fournis pour faciliter la compréhension.
Analyse Pratique: Discussion et analyse des situations réelles rencontrées par les participants.
Modalités complémentaires:
Intra entreprise: La formation est conçue pour des groupes de 3 à 15 participants issus de la même entreprise.
Inter-entreprises: Cette formation rassemble des participants de 3 à 15 personnes de différentes entreprises, toutes intéressées par la même thématique.
Formation individualisée: Que ce soit en présentiel ou à distance, cette option est dédiée à une seule personne et se déroule sur plusieurs séances courtes.
Manager une force de vente
Objectifs de la formation:
Méthodes de Management: Apprendre et mettre en place des techniques efficaces pour gérer et animer l’équipe de vente.
Outils de Stimulation: Découvrir des supports et outils adaptés pour encourager et motiver la force de vente.
Adaptation au Profil: Développer une capacité à adapter ses styles de management en fonction des différents profils de commerciaux.
La formation « Manager une force de vente » vise à doter les responsables commerciaux des compétences nécessaires pour diriger efficacement leurs équipes de vente. Dans le contexte concurrentiel actuel, la capacité à motiver, guider et développer une force de vente est essentielle pour atteindre les objectifs commerciaux. Cette formation propose des outils, des méthodes et des techniques pour améliorer la performance managériale dans le domaine commercial.
Programme:
Rôle du Manager Commercial: Exploration des différentes postures et responsabilités qu’un manager commercial peut adopter.
Styles Managériaux: Analyse des styles de management préférés et comment diversifier son approche managériale.
Management Individuel et Collectif: Comprendre les nuances entre la gestion individuelle et la dynamique d’équipe dans le management commercial.
Mobilisation Managériale: Découverte des facteurs qui stimulent et engagent les équipes, et comment les mettre en œuvre pour obtenir des résultats.
Outils de Stimulation Commerciale: Présentation des différentes techniques et outils pour dynamiser et encourager une force de vente.
Modalités:
Approche Personnalisée: Mise en place d’autodiagnostics et questionnements individuels pour cerner les besoins spécifiques de chaque participant.
Analyse Pratique: Discussion et exploration des situations concrètes vécues par les participants.
Apports Multidimensionnels: Des inputs psychologiques, comportementaux et méthodologiques pour une compréhension holistique du management de la force de vente.
Modalités complémentaires:
Intra entreprise: La formation est structurée pour des groupes de 3 à 15 participants, tous issus de la même entreprise.
Inter-entreprises: Cette modalité rassemble 3 à 15 participants venant d’entreprises différentes, mais partageant le même intérêt pour la thématique.
Formation individualisée: Que ce soit en présentiel ou à distance, cette formule est pensée pour une seule personne, avec plusieurs séances étalées sur une durée adaptée.
L’écoute client ? Indiscutable mais difficile
Objectifs de la formation:
Conditions d’Écoute: Appréhender et mettre en œuvre les conditions nécessaires pour écouter efficacement ses clients.
Auto-Connaissance: Comprendre son propre mode d’écoute et travailler à l’améliorer.
Pratique de l’Écoute: Perfectionner ses capacités d’écoute active à travers des mises en situation et des retours d’expérience.
La formation « L’écoute client ? Indiscutable mais difficile » se focalise sur la quintessence du processus de communication dans le domaine commercial : l’écoute active. Cette capacité à écouter attentivement le client, non seulement pour entendre ce qu’il dit, mais pour en comprendre la profondeur, est essentielle dans la construction d’une relation client durable et efficace. Cependant, bien écouter est un art difficile qui requiert des techniques et une compréhension approfondie de soi-même et de l’autre.
Programme:
Exercice d’Écoute Active: Comprendre les bases de l’écoute à travers une mise en pratique immédiate et en tirer des conclusions.
Perceptions en Entretien Commercial: Analyser la façon dont nous percevons l’information lors d’un échange commercial.
Méthode de Préparation Spécifique: Se préparer de manière optimale pour un entretien en mettant l’accent sur l’écoute.
Améliorer ses Capacités d’Écoute: À travers une introspection basée sur des apports psychologiques et comportementaux.
Training Commercial: Mise en situation pour concilier écoute active et observation du langage non verbal.
Débriefing: Identifier les zones d’amélioration pour continuer à progresser.
Modalités:
Approche Inductive: Les participants sont immergés dans des exercices pratiques tout au long de la journée pour une amélioration continue.
Apports Théoriques: Comprendre les fondements psychologiques et comportementaux de l’écoute active et les conditions nécessaires à la concentration.
Modalités complémentaires:
Intra entreprise: Formation conçue pour des groupes de 3 à 15 participants de la même entreprise.
Inter-entreprises: Formation pour 3 à 15 participants issus d’entreprises différentes mais avec un intérêt commun pour l’écoute client.
Formation individualisée: Session personnalisée pour un participant, en présentiel ou à distance, répartie en plusieurs séances.
Savoir mener une négociation commerciale B to B
Objectifs de la formation:
Techniques Affinées: Adopter des techniques précises de négociation pour maximiser les chances de succès.
Démarche Structurée: Suivre une démarche méthodique pour préparer et conduire la négociation.
Adaptabilité: Développer une aisance à s’ajuster face à diverses situations et interlocuteurs lors de la négociation.
La formation « Savoir mener une négociation commerciale B to B » vise à outiller les participants avec les compétences nécessaires pour conduire efficacement des négociations dans un contexte professionnel. Étant donné que la négociation B to B présente des spécificités propres, telle que la longueur du cycle de vente ou la complexité des décisions, cette formation permet d’acquérir des techniques pointues et adaptées à cette réalité.
Programme:
Processus de Négociation: Comprendre les trois piliers essentiels: Préparation, Action et Suivi.
Étapes Efficaces: Suivre une séquence logique pour une négociation fructueuse.
Les 4R: Utiliser cet outil pour établir des relations de collaboration solides avec les partenaires commerciaux.
Stratégies de Négociation: Étudier et appliquer des stratégies selon les situations, les individus et les objectifs.
Tactiques de Négociation: Explorer diverses tactiques allant de l’angle Alpha à la grille de Johari, en y intégrant des techniques telles que le plaidoyer ou l’effacement.
Modalités:
Approche Individualisée: Utilisation d’autodiagnostics et questionnements adaptés à chaque participant pour une meilleure prise de conscience.
Analyses Croisées: Des exercices basés sur des situations de négociation réelles apportées par les participants pour une meilleure assimilation.
Apports Théoriques: Intégrer des concepts comportementaux et méthodologiques pour renforcer les compétences de négociation.
Modalités complémentaires:
Intra entreprise: Formation conçue pour des groupes de 3 à 15 participants de la même entreprise.
Inter-entreprises: Formation pour 3 à 15 participants issus d’entreprises différentes mais réunies autour du thème de la négociation B to B.
Formation individualisée: Session personnalisée pour un participant, en présentiel ou à distance, répartie en plusieurs séances.
