Se positionner : un risque salvateur !!

Se positionner : un risque salvateur !!

 

DES QUESTIONS DE POSITIONNEMENTS !!

Récemment, lors de formations animées auprès de dirigeants d’entreprises sur le thème du Développement commercial de la PME, plusieurs propos nous ont impacté :

  • « Mon entreprise offre de nombreuses prestations différentes, variées d’où cette impression de foisonnement »,
  • « Nous proposons tellement de services variés que c’est difficile de les présenter facilement à des prospects »,
  • « J’ai découvert que des bons clients ne connaissaient pas bien toutes nos offres »,
  • « J’ai l’impression que notre entreprise a une image floue : j’ai été très surpris des résultats d’une étude miroir faite auprès de notre clientèle !! ».

De nombreuses entreprises ont développé au fil de leur existence des offres variées, suite à des demandes de clients, d’idées de Bureau d’études, d’avis de prescripteurs…sans forcément analyser ces différents marchés de manière détaillée.

Ceci peut s’expliquer par des manques de temps, de ressources compétentes et parfois par les routines de raisonnement des dirigeants eux-mêmes. En effet, une ouverture d’un nouveau marché ou d’un nouveau segment de clientèle est souvent perçue comme une opportunité favorable du point de vue du Producteur.

LE POSITIONNEMENT MARKETING : DES SOLUTIONS DU POINT DE VUE REGARD CLIENT

Qu’en est-il si nous nous plaçons du point de vue Clients et Prospects ??

Ceux –ci peuvent être perturbés à plusieurs niveaux :

  • Un (trop ?) large éventail de produits et/ou de prestations peut réduire la lisibilité du positionnement de l’entreprise pour ses clients : ils ne reconnaissent plus trop les caractéristiques distinctives des offres, ils ne savent plus s’ils ont à faire à un spécialiste ou un généraliste, par exemple. Ce manque de lisibilité entraine confusion, perte de crédibilité voire de légitimité. Une piste pour solutionner ce manque de lisibilité : affirmer son Identité, sa Personnalité, ses Raisonnements afin de marquer l’esprit de vos clients/prospects. Un Marketing dédié est dès lors à rénover, construire, affiner selon les situations.
  • Les prospects/clients comparent de plus en plus grâce aux nouveaux supports digitaux à leur disposition : ils détaillent les offres, leur organisation, leur image…Cette accessibilité quasi permanente aux sites, réseaux sociaux, applications leur permet de se construire une représentation mentale de l’entreprise rapidement, instantanément. Par conséquent, l’affichage précis, répété par l’entreprise de ses atouts différenciateurs via les supports numériques devient un facteur décisif de Positionnement et donc d’Achat par les clients/prospects.

 

En conclusion, il s’agit de PRENDRE POSITION sur le marché, c’est-à-dire d’être IDENTIFIABLE, RECONNAISSABLE par les clients/prospects. Cette reconnaissance doit demeurer simple d’accès de leurs points de vue pour être efficace.

Cette prise de position constitue un RISQUE mais il représente la RICHESSE de l’entreprise, son Avenir puisqu’il va faciliter le repérage des offres de l’entreprise à travers des vecteurs d’image spécifique.

Pour aider à cette prise de position, des analyses internes, des veilles externes sont des préalables indispensables.

 

POUR EN SAVOIR PLUS : Formation Réflexion: Évaluer son positionnement marketing