La préparation d’une négociation d’affaires :
 

	Grille d’analyse du cycle d’achat dans l’entreprise,
	Recherche d’informations préalables au premier contact,
	Elaboration de stratégie(s) de prospection par cible,
	Approche globale (8 phases).

Le choix des stratégies de négociation d’affaires :
 

	Le champ des stratégies possibles,
	La décision d’une stratégie prioritaire et d’une stratégie de repli.

Les tactiques des négociations d’affaires :
 

	Les tactiques liées au rythme des négociations,
	Les tactiques liées au maniement de l’information,
	Les tactiques liées aux individus en présence,
	Les tactiques de pression,
	Les tactiques de pouvoir,
	Les tactiques d’ajustement et de rupture.

Les styles de négociateur d’affaires :
 

	Le style « dominateur »,
	Le style « compréhensif »,
	Le style « calculateur »,
	Le style « intégratif ».

Le suivi de la négociation d’affaires :
 

	Un planigramme d’actions de suivi,
	Une gestion du temps efficace et un relationnel à adapter,
	Une gestion anticipée des changements et des conflits potentiels.

Les spécificités de la négociation tertiaire B to B :
 

	Le processus de « servuction » et ses composantes,
	Les configurations possibles des « Négociations Industrielles »,
	Le modèle SICSA,
	Comparaison Négociation Tertiaire et Négociation Industrielle.