La négociation commerciale : principes fondateurs :
 

L’approche par les 5 « C » :   Contacter le client : les 4 x 20, le positionnement du « vendeur », l’observation du client (approche par le non verbal). Connaître le client : découvrir ce que veut (ou ne veut pas) votre client, la Programmation Neuro-Linguistique, premier outil de découverte des raisonnements préférentiels de votre client, déceler des éléments de son mode de raisonnement, questionner et reformuler ce que dit le client, comprendre qui décide de l’achat. Convaincre le client : donner des arguments clés adaptés aux motivations du client,  personnaliser votre proposition de manière distinctive. Conclure avec le client : repérer les feux verts de la vente (verbaux/non verbaux), diriger le client vers le bon de commande (le principe des 3 « oui »). Conforter le client : reformuler les points d’accord, sécuriser le client, préparer la suite de la relation commerciale, remercier de la confiance accordée.

Découverte et questionnement : réalisation de plusieurs simulations d’entretiens de négociation, en insistant sur les techniques suivantes :
 

	Questions ouvertes et fermées.
	Le plan de découverte (avec reformulations).
	L’utilisation des éléments verbaux/non verbaux (la P.N.L).
	Les grilles d’analyse client (spécifiques à votre entreprise, à votre métier).

La négociation commerciale : stratégies et tactiques (réalisation de plusieurs simulations d’entretiens de négociation) :
  

Le contexte du vendeur face au cadre de référence de l’acheteur :    Les objectifs de l’acheteur. Les avantages concurrentiels du vendeur et leur perception dans le contexte acheteur. Positionnement du vendeur par rapport à sa concurrence. La cohérence de l’offre par rapport au contexte acheteur.

Les types de négociation et leur gestion dans l’action (réalisation de plusieurs simulations d’entretiens de négociation) :

Négociation intégrative.

Négociation distributive.

Négociation raisonnée sur le fond.