|
1ère
journée :
Construire son marketing achat en fonction des objectifs de
l’entreprise
Identifier les enjeux et les spécificités du processus d’achat de
l’entreprise :
 |
Comment prendre en compte le cadre de référence de son
entreprise ?
|
|
Les concepts marketing achat et la relation concrète avec
son entreprise.
|
|
Les différentes implications du choix de stratégie achat.
|
|
Les stratégies traditionnelles et les stratégies
partenariales :
|
Définir une stratégie en fonction des enjeux de
l’entreprise.
|
|
|
La classification des achats et la prise en compte des
risques pour l’acheteur :
|
Les achats comptables,
|
|
Les achats technologiques,
|
|
Les achats fonctionnels,
|
|
Les priorités à atteindre selon les différentes familles
d’achat,
|
|
Les enjeux spécifiques selon les familles d’achat.
|
|
|
L’identification du processus d’achat et les rôles /
objectifs de chacun des intervenants à
l’intérieur du processus d’achat.
|
|
L’organisation de la fonction.
|
Durée : 7 heures
2ème
journée :
Maîtriser les règles de cotation et savoir élaborer sa grille de négociation :
|
La construction de la grille de cotation :
|
Savoir prendre en compte le pouvoir de l’acheteur et la
durée de la relation souhaitée,
|
|
Les choix des paramètres,
|
|
L’affectation des coefficients,
|
|
Comment remplir la grille de cotation ?
|
|
L’analyse de la grille de cotation.
|
|
|
Les tactiques de négociation en fonction des résultats de
la grille de cotation |
Durée :
4 heures
Prendre en compte son style personnel pour mieux conduire une négociation
d’achat en cohérence avec les objectifs
à atteindre :
|
La maîtrise de l’entretien et la gestion de
l’argumentation du vendeur.
|
|
Les 10 règles de la négociation d’achat.
|
|
Comment utiliser les objections pour piloter l’entretien ?
|
|
Comment savoir rebondir devant les réponses aux objections ?
|
|
L’analyse de l’entretien et comment remplir la grille de
négociation.
|
|
Le tri des offres et comment utiliser les résultats pour
une négociation future ?
|
|
La liaison avec les autres personnes de l’entreprise intégrées
au processus d’achat.
|
|
L’analyse de l’aspect commercial de l’achat à partir
d’une grille de découverte (diagnostic).
|
|
Mises en situation de négociations achat.
|
Durée :
3 heures
|
