La Négociation B to B : principes fondateurs :
 

Abord, approche, contact :   Aborder l’autre, le client, Le premier contact, Assertivité et empathie, L’analyse transactionnelle, premier outil de contact avec l’autre, Typologies acheteurs, Typologies vendeurs, Le processus d’Achat en milieu professionnel.

Découverte et questionnement :
 

	Questions ouvertes et fermées,
	Le plan de découverte,
	L’utilisation des éléments verbaux,
	La reformulation-relance. La reformulation cadrage. La reformulation synthèse,
	Les grilles d’analyse client.

La négociation B to B : stratégies et tactiques (réalisation de plusieurs simulations d’entretiens de négociation B to B) :
 

	Le contexte du vendeur face au cadre de référence de l’acheteur :   Les objectifs de l’acheteur, Les avantages concurrentiels du vendeur et leur perception dans le contexte acheteur, Positionnement du vendeur par rapport à sa concurrence, La cohérence de l’offre par rapport au contexte acheteur.
	Approche des différents types de négociation :   Différentes stratégies, techniques, tactiques, Mise en œuvre de ces outils, Combinaison de ces outils en négociation commerciale, Construction d’une négociation complexe, axée sur la maîtrise du temps.

Les phases successives de la négociation analysées par :
 

	Fonctions et contenus,
	Outils,
	Durée,
	Attributs associés,

Les types de négociation et leur gestion dans l’action :
 

	Négociation intégrative,
	Négociation distributive,
	Négociation raisonnée sur le fond.

Les rapports de force et la mise en œuvre des capacités stratégiques :

Caractéristiques et application des trois modes dans la conduite de la négociation :
 

	Mode « Exister »,
	Mode « Plaire »,
	Mode « du jeu de Go ».

Désaccord et conflit :
 

	Gestion du désaccord,
	Gestion du conflit.